A realidade mostra que a estratégia e a prática da comunicação de marketing são bem mais complexas do que a receita que tem sido apresentada. Este livro busca expor uma nova reflexão sobre esta questão. É uma visão inovadora e que foi motivada pela observação de centenas de casos locais e internacionais de sucesso, alguns trazidos nos próximos capítulos. Ela defende a integração das disciplinas de comunicação a partir da ótica do marketing de relacionamento, que, por sua vez, baseia-se na segmentação do público-alvo em função de seu valor para a marca e cria a comunicação como um processo contínuo no tempo, em vez de vários eventos isolados. Os diferentes estágios de relacionamento com cada indivíduo — conscientização, consideração, conversão e pós-venda — moldam a mensagem e definem os canais de marketing mais apropriados. A relevância da comunicação desenvolve uma forte reputação de qualidade e valor, dando suporte para a construção da marca e a conseqüente geração de vendas.

O foco do marketing de relacionamento está na maximização do retorno dos investimentos feitos com a marca — daí o nome escolhido para este livro, Marketing de Resultados. A obra se propõe a demonstrar a validade da seguinte equação: marketing de relacionamento = marketing de resultados. Um é o meio, outro é o fim. São duas faces de um mesmo problema: a busca de retornos máximos sobre os investimentos de marketing.